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史玉柱：从营销高手到资本高手
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史玉柱的“广告模式”屡屡成为其开启新事业的“万能钥匙”，从起家的巨人汉卡到发家的脑黄金，再从东山再起的脑白金到目前的网络游戏《征途》，无不如此。
把营销当成战役
2006年12月，一组爆笑版的“征途网络”形象广告在中央电视台亮相，这是国内网络游戏运营商第一次以单纯的形象广告登陆央视。而“征途网络”正是史玉柱目前倾力打造的网络游戏企业。
“做游戏第一靠人，第二是靠钱堆出来的。”史玉柱对媒体宣称，“这次我进军网游，除了有非常优秀的团队和产品外，我还准备了2亿元：1亿直接投进去，1亿做储备。投资在500万元以下的成功率不到10%，投资在2000万元以上的没有失败的。”史玉柱认为，网游能够圈进来的人越多越好，因为人气是互联网的关键因素，“人一多，就能赚大钱”。
这是史玉柱做“征途网游”形象广告的初衷。而在以往推出新产品时，广告就是其屡试不爽的“万能钥匙”。
上世纪80年代末，史玉柱首次创业捣腾自己开发的“巨人汉卡”软件时，就以“赊账打广告”的方式进行推广—以加价1000元的代价从电脑商家获得推迟付款半个月的优惠、以软件版权向杂志作抵押先做广告后付款。第一次的广告成功了：在杂志广告付款期限的前两天拿到了订单。两个月后，史玉柱赚到了10万元，他将这10万元全部投入广告；4个月后，其营业收入超过100万元。“巨人汉卡”曾独领市场风骚，为史玉柱赚下第一桶金。而“广告”也从此成为史玉柱开辟新事业的必用招数。
1993年，巨人推出M-6405、中文笔记本电脑、中文手写电脑等多种产品，其中仅中文手写电脑和软件的当年销售额即达到3.6亿元。巨人成为位居四通之后的中国第二大民营高科技企业，史玉柱也成为珠海市第二批重奖的知识分子，被当地政府作为创业典型大力扶持。
1994年底，巨人推出脑黄金等12种保健品。史玉柱展开了密集的广告轰炸、人海战术，投放广告超过1亿元。这次广告战再次大获全胜。1995年1-3月，脑黄金的回款额达1.9亿元。1995年，史玉柱被《福布斯》列为内地富豪第8位，脑黄金取代巨人汉卡成为巨人集团新的摇钱树，年利润总额超过1亿元。
巨人大厦是史玉柱的“滑铁卢”。该大厦始建于1993年，当时珠海市政府为了扶持巨人集团，先后两次批给其约4万平方米的土地，125元/平方米的低价几乎等于白送。但是，史玉柱在“典型”意识的推动下，将巨人大厦的规划从18层不断“加高”到72层，要建全国最高的楼宇。72层楼所需建设资金约12亿元，当时手中只有1亿元现金的史玉柱将赌注押在了卖楼花上。而正是在1994年巨人大厦开始卖楼花时，政府开始对过热的经济进行宏观调控，卖“楼花”受到一定限制。1996年，已投入3亿多元的巨人大厦资金告急。在贷不到款的情况下，史玉柱不得不将保健品业务的资金调往巨人大厦。最终，脑黄金等保健品业务因“抽血”过量，再加上管理不善，迅速盛极而衰。
1997年初，巨人大厦未能按期完工，史玉柱多方筹资未果，购楼花者又要求退款，巨人集团的财务危机在媒体“地毯式”轰炸下爆发，其超过3亿元的应收款也因此无法收回。不久，只建至地面三层的巨人大厦停工。史玉柱也从公众视线消失了。
2000年，史玉柱在“人间蒸发”两年多后，再次高调出现在媒体面前。据其介绍，他和原班底在上海及江浙创业，做的是保健品“脑白金”。他一再表示，所欠巨人大厦楼花购买者的钱，“我一定要还”。
随即，史玉柱完全照搬了脑黄金的营销策略—密集的广告轰炸、人海战术、疲劳战术，还创造性地利用广告软文，大力宣传脑白金的溯源、功效，激起了消费者的广泛关注和购买意愿。脑白金成功了，史玉柱全部清偿了巨人大厦所欠的预售楼花款，重筑自己的社会美誉和公司信誉。“还钱”无疑成为史玉柱重出江湖最佳的个人形象广告。
史玉柱每一次的广告策略都取得了成功，除了白手起家的那一次是“赌”，其后的几次都是苦心经营的结果。喜欢研究毛泽东的史玉柱，把营销当成一场战役。比如脑白金，每年的春节和中秋是广告投放高潮，中秋倒推10天，春节倒推20天，在这30天里，脑白金不惜血本，广告密集轰炸。因为2月-9月初的广告量很小，所以广告费用分摊到全年并不高。在这样一种广告策略下，脑白金每年春节的销售量就占全年的50-70%。
史玉柱认为，营销没有专家，要做好一个产品，在前期论证阶段必须要有大量的时间泡在消费者当中。“我培养了一支队伍，要求他们每个月必须至少要跟100个消费者进行深度交谈。”这可能是脑白金连续五年被评为“十差广告”、但仍能保持一定销售额的根本原因。
作为一个有20多年历史的“骨灰级”玩家，史玉柱对网络游戏行业理解深刻，他认为从2007年开始，免费游戏将成为主流。他表示，每年游戏开发运营公司的收入不过30多亿元，而卖游戏外挂、“代练”的收入有50-60亿元，装备的买卖市场有90-100亿元的规模，他想要赚的就是后两部分市场的钱。“我们将以做脑白金的战略对网游渠道进行变革。”史玉柱宣称，在免费趋势下，网游市场增长最大的地区不在京沪穗，而是在中小城市和县级以下。
网络游戏《征途》彻底颠覆了传统网游企业的运营模式：宣布永久免费、向玩家发放“工资”、公开禁止未成年人等等，其盈利方式是赚有钱人的钱，对消费能力低的玩家实行免费。目前，公测已近一年的《征途》，同时在线突破86万人，成为这个市场的NO.1。征途公司已于2007年3月28日进入沉默期，预计年内在美国上市。
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