|
|
烦恼，无奈的企划总监
|
|
|
在企业里当了近五六年的企划部长或总监，对于中国企业所设的企划部和企划部在中国企业的作用真是有着颇多的感慨，或是企业老总把企划部当作是一个企业的设计部，或是当作是企业的一个促销部，或是当作董事长成败与否的出气部，或是当作营销高层管理人员的秘书部门，更有甚者把这个部门当作某些企业领导者拿灰色收入的小金库，反正什么多有，但到最后，企划部到底是什么，谁也说不清，谁也道不明，直到有一天发现，自认为企划部长或总监的你，感到怎么没有了当年企划的敏捷和极有营销策略思路的个性时，让人第一个想到的就是你该跳槽了。
我一直不明白的是一点就是为什么在中国的企业中，有那么多的企业老是在不断地“强奸”那些营销策划人的智慧，都喜欢去做管理的狐狸，而不想去做管理的刺猬，往往有许多企业家成功后认为，过去的成功，代表着现在的策略是全部对的，所以企业家的每一个主动，都会成为自己是最为聪明的人，我们把种行为称之为狐狸现象。而现在有许多企业一直在高速发展，是因为这些企业和领导人是在练就一种管理的功夫，让每第一个企业的人在为企业做足专业部门的所要做的专业事，当把所有的专业事业合为一体时，忽然发现，企业家自己练就的功夫是经得起市场风浪的冲击，这就是刺猬形象。而我现在看到的刺猬型企业家实在太少太少，所以企划部自然成为“强奸型”或是“短期型”部门那是再正常不过了。
让我记忆最深的就是我的三次企划部长或总监的经历，成为我人生不可抹去的重大的一笔，因为我一直是热衷与策划事业的，只要一听到营销，一听到策划，一听到市场执行，就激动，就坐不住，思维就象电脑一样由待机状态一下子进行7200转的高度兴奋阶段。
我的第一次是西北某省的倍力企业公司，那个老板是个个体业主，企业也不大，主要是做搞耐磨汽车用抗磨剂，这个老板一直缺一个搞策划的人，找了一年多，换了五波人，但老是觉得不行，就把他们开了，后来不知是什么关系，在我从宁夏来到新疆不到三个月，就找到我，说让我当他们企业的策划部总监，工资开得也是可以，我当时也苦于没有一份很正规的职业，只是帮我们浙江老乡搞服装的品牌策划，那还是不固定，有时一个月收入可以达到五六千，有时一个月还不到一千元钱，搞得我无法有计划地安排我自己家里的事情，所以就答应人家了，刚去时这位姓韩的老板还是很放权的，让我大胆地干，我一想很激动，要钱他就给，要拍广告片他支持，创意从来都是我出的，他也不会说不好，一句话，你怎么干都是可以的。
我还有一个特别的特长——培训，培训是读小学时，当时学校讲投降派宋江时老师教会的，一直是学校的天才演讲小专家，同一个宋江故事，我可以每次讲得很生动，每次大家都觉得有新的东西，在后来的岁月里，我一有机会就研究目标听众的心理学，把握好每一次机会，并不断地提升自己，特别是后来接触到市场营销后，那更是如鱼得水，许多企业都会邀请我去讲营销课，到了这个企业后，业务人员根本从来都没有接触过什么培训，只是通过说明书自己来理解，所以没有一个能把产品的全部内涵特点说出来的，更不用说营销技巧了，除了跑就是跑，销售业绩与其它同类产品比，是最差的。
既然老总对我这样器重，培训虽然是营销总监的事，但还是我帮他完成了吧，就这样，把企业里边的销售人员从市场销售几乎无知的水准，给培训到每一个销售员都能担当起一个片区的市场执行能力的水准，整合全盘上马，不要说产品销量了，那肯定是天天一个突破，从原来一天只能出货十来小听，一直到最高峰时达到一天出货量为三千小听，我记得那天老板特别高兴，特地请我吃了个饭，点了一桌子，两个人花了有六百元。并要让我好好地干，到时一定会好好地奖励我，我一听，除了感动什么也没有了，第二天就开始制定了产品营销的整合计划，经过三个多月的不断培训和努力，产品又从日销售三千小听，到天出货量达到两千多件（每件六听），成为当时耐磨剂产品市场中当地第一代理品牌。
然而有一天，我在一个饭店和我的一个老乡一起吃饭，正巧企业老总在旁边的小包厢里与销售总监一起吃点小酒，他的一番话，让我着实大吃一惊：企划部这小子，看来肚子的货也差不多了，我们现在的销售比我想象要好出几十倍，再说这小子的工资也实在太高了，你作为销售总监还不如他，我于心不忍呀，我想把这小子慢慢封了，你可要多从他那里多学点东西呀。我听完后，觉得眼前这位伟大的人物成了站在我面前的一只黑熊，让我觉得危机再生，后悔莫及，但反过来一想，可能是老总的一种策略。
从那个时候开始，我觉得他开始不象以前那么热情了，他与销售部的总监关系越来越近，策划方面的权力也开始收回去了，到年底表彰大会上，给销售部总监发了一个大大的红包，而给我只是给了五百元，当时一下子让我感到一种被强奸的感觉，后来我与销售总监一起喝酒时，才知道，我原来做的一切他从来也没有承认是我做的，对外一直称是他自己搞的，在有关经验介绍时，他又把他敢于用人才用好人才的经验用他最为感慨的话说出来，让人感动。所以在外面看来，这个企业的起步是他一个人智慧的结晶，这个我倒是也没有过多的想法，毕竟一个企业只有一种声音。
而让人不能容忍的是当策划方案出来后，销售部门按着方案执行出问题了，老板总是说我们的方案不行，造成公司损失，一扣就是两个月的工资。为了见证是他们销售部执行的水平有问题，于是我亲自去市场进行培训并执行到位，出了很大的成绩，下面的业务员都非常感激我们，但老板在总结会议上，就会说销售总监工作干得出色，所以要发奖金给他们，可笑的是那几个人销售片区负责人也竟然觉得理所应当一样，把钱一拿，到处说他们的销售是如何如何地好，没有他们好象地球不转了。可以肯定，他们绝对不会想起这时在角落深处的那个策划部部长带领的队伍所付出的代价。
在实在受不了老板这样的行为后，我辞职了，走时我还是把全年的计划方案给了老板，希望老板能做得更好一些，老板认为从我身上可能全部学到了他认为可能学到的东西，正中下怀，马上答应我的请求，因为他算过一笔帐，我的工资他可以招十个业务员呀。
然而很让人难过的是，在半年后，这个老板又跑来了，想请我再出马去他那儿，并向我承诺绝对不会象以前一样对待我，我知道这个企业又一次地面临着亏本倒闭的局面，当年我给他的方案他看也不看就扔到了文件夹里了， 认为自己学会了策划人的那一套东西，其实他却不知方案每次出台都是以当时的现实市场基调为准的，但他怎么可能知道策划人的艰苦和辛劳就在这里。他就自己搞了一个方案，结果他那个零磨损诉求概念和卖点，让他尝到了大面积投诉的滋味，企业无法正常运转，一下子各个方面的问题就出来了，银行追着他，工商找着他，税务跟着他，还有原料厂家在办公室等着他，他到处躲藏，后来想到我可能还会有办法，但是真的晚了，他在走时跟我说：其实每当想到市场有点问题时，才觉得策划的重要性，才觉得策划人不在时的无奈。
无独有偶，我后来又让一个国内特别有名气的保健品企业请去出任这家公司的市场策划部部长，也是与前面那位老兄一样，在没有得到人才时，那种求贤若渴的情景让人扎实感动好几天，策划人最大的弱点就是心太软，出了前一次的问题，也不去想一想怎么才去有效地保护自己，反而被企业的老总一阵演说，觉得自己的价值只有在这里可以得到体现和认可，在这个企业可以得到发光发热，也不管我的所有待遇，合同也不签，就走马上阵了，我想这也是策划人讨贱的一面。
过了几天，老总又亲自把一笔所谓的奖金放在我的手里，我那个激动得就不能自己了，白天看市场，晚上搞数据分析，经过一个月的努力，终于把方案搞了出来，然后是开会讨论，每次当大家有意见时，总是老总说我的方案好，就这样执行，我又是一阵一阵地激动，现在想起来，就是当时老总说把我卖了，我想我也是愿意的。方案通过，就开始全面的运作，老总说我人手太少，就把集团下面的策划部的全部人员就连老总的老婆也叫来了，说是支持我的工作。我觉得那个时候世界上最伟大的就是我，你想连老总的老婆都来支持我的策划工作，可想而知我是多么的重要和厉害呀，我就象空中雪花一样，到处轻飘飘的，但却不知道这些人都是来学我的方法的，都是来学我的套路的。竟然自己还不知道，还一点保留也没有把自己的市场调查抽样方法，渠道选择技巧，培训内容出台及设计，媒介的组合等等全部给他们培训了又培训，生怕他们不懂，那个时候又有许多手下人见面就是M老师，离开时又是M老师，把我叫得心里真是乐开了花，一直认为自己就是策划大师，离世界顶级策划大家不远了。还有每天晚上总是有人请我吃饭，不是海鲜就是野味，要是不醉那不是哥们儿，可想而知，我那个时候得意的样子。
烦恼，无奈的企划总监 |
| [ 1 2 ] |
|
| 烦恼，无奈的企划总监 |
【打印本页
关闭】 |
|
