|
|
半专家式销售
|
|
|
这些年来，一直在做营销方面的工作。以前销售东西，都是不断的在说服务顾客买自己的东西。可是随着市场日渐成熟了，客户都成了这方面的半专家了，我试问，我们再说服有用吗？客户已经成了理智的选择性的客户了。我们就必须找另类的方式了。这就是半专家式的销售。在顾客势力崛起的时代，追求业务成长最好的途径不是追求更高明的营销手法，而是要学习怎么成为顾客利益的维护者，持续维持顾客对你的信赖。维护顾客利益就是，提供顾客真实的商品信息、研发顾客真正需要的产品，让满意的顾客主动把这种有利的伙伴关系告诉其它人。
维护顾客利益策略的工具和战术
一、先打好基础
除非你已经建立了以下3项基础，否则不要轻易尝试维护顾客利益的策略：
1.可行的全面质量管理计划，这可以让你的产品或服务始终都保持在高质量的水平。
2.有效的顾客满意度计划，这可以评估你是不是能够让顾客感到满意。
3.执行顾客关系营销的能力，你可以藉此充分了解每位顾客，这样才能真正维护顾客的利益。
二、改变顾客关系营销计划的重心
不要把顾客关系营销当作创造销售的方法，你反而要把重心放在协助顾客作最好的决定，只要顾客还继续使用你的产品，就必须持续提供支持的服务。要做到这一点，你必须提供每位顾客完整、客观并且极度透明的信息。你还必须让顾客打从心里信赖的品牌。简单来说，就是必须把顾客关系营销从一对一的营销，转变成提供顾客真正需要的产品或服务。
三、持续不断的学习
不断改进是全面质量管理的关键要素。如果你先建立一套持续学习的机制，就可以提升和强化顾客对你的信赖。藉由市场调查和市场测试，你可以学到怎么增长顾客对你营销计划的信赖。
四、研发值得信赖的虚拟顾问
网络科技让企业可以在网站上增设虚拟顾问，提供智慧的虚拟顾问服务。而成功关键在于，虚拟顾问必须要能从顾客提供的线索中拼凑出合适的建议。
五、用心倾听并且了解顾客的需求
一旦有了值得信赖的虚拟顾问，你就可以透过观察顾问和顾客之间的对话纪录，来了解许多素未谋面顾客的需求。例如，通用汽车就在网站上卡车类的网页里设置了3个虚拟顾问——一位修车技工、一位《消费者报导》退休的杂志编辑，以及一位建设包商。顾客可以自行选择要和哪一个顾问进行互动。
六、创造可以完整维护顾客利益的虚拟服务
为顾客提供虚拟的维护顾客利益服务，是上述所有工具的终极目标，也是所有维护顾客利益的手法中最高层次的一种。
这些方面有太多的案例了。在此，我就不多说了，相信大家一定会做的更好。心诚则灵。有感恩的心态去做这些事情，你总会有意想不到的收获的。
半专家式销售 |
|
|
| 半专家式销售 |
【打印本页
关闭】 |
|
