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突破新品终端推广悖论的S曲线
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产品作为实现满足需要的物质载体，在企业的市场营销活动中发挥着非常重要的作用，这种作用随着需求个性化时代的到来而得到加强。有更多的企业开始关注产品，这种关注高于市场营销4P组合中的其他几个方面，当然， 顾客购买的就是企业所提供的产品，所以让顾客在产品上得到满意才是最具竞争力的企业行为。
我们看到，有更多的企业开始关注产品研发，有更多的资金流向产品研发部门。然而，企业经过充分的市场调研，千方百计地开发出适合于利基市场的产品最终有没有真正进入到消费者的手中呢？由于渠道的原因，进入消费者手中的过程显得过于漫长，而且由于企业宣传与推广的不到位，甚至没能承载起新品拉动销售的作用，更有甚者甚至成为销售的软肋。我们知道，渠道不是物理意义上的水管，能够水流不断畅通无阻，由于利益的存在，渠道常常会出现各种各样的问题。新品不能快速到达消费者的手中，公司宣传不到位，业务人员对产品没信心，经销商对产品不主推，各个方面都可能造成渠道堵塞，新品无法顺利到达渠道前端。我们今天要探讨的，正是由于经销商的不作为而导致的新品销售困难，在这种情况下该怎么办？
一、经销商不进新品的借口
（1）店面太小，没位置展示
这个借口经销商说的冠冕堂皇，你看看这是你们公司的问题，以前让我做专卖店的时候，装多大面积可是你们公司设计的，现在面积小了可没我什么事，你东西进来我没地方放啊，你总不能让我把货堆在地上卖吧，这样多影响公司的形象啊。听起来好象经销商说的很有道理，而且他还装出一副可怜巴巴的样子，意思是怪业务人员不用心，当初做店面的时候就应该考虑到以后上新品的位置，现在他想发财都没机会了。
（2）产品没有卖点，
说这种话的经销商，根本连公司产品的宣传单页都没顾上看一眼，“产品不好”“公司政策不好”一直以来就是他的口头禅。在跟厂家业务人员打了多年交道以后，经销商也掌握了一定的谈判技巧，天天跟厂家吐苦水，业务人员再给自己定销售任务的时候就可能会稍微降低一点。所以新品也一样，新品进店厂家业务人员一定会给自己定任务，所以干脆就说产品没卖点自己不想进（也不能进），免得自己又得加指标。既然是新品嘛，能卖多少就卖多少，先出个样品试试，好卖就多进点货，不好卖就算了，只要没任务，多一两个样品也不算太离谱。
（3）价格太高，没人会买
“反正你们公司的东西就是贵，特别是新出的产品”，很多经销商在发牢骚的时候，心里其实早就在打着小算盘，进货价多少零售价多少，公司新品渠道促销给多少返利，折算下来自己可以赚到多少利润。他说这句话的目的，表面看来好象是价格贵了不好卖，我是不会进货的，即使进也进不了多少。实际上却是希望公司能够多给点返利，多给点新品支持政策。
大多数的经销商才不去理会卖价是多少呢，因为再贵的东西都是卖给顾客的，经销商更多的关注的是自己能赚多少钱。既然公司能够花了那么大的精力把产品开发出来，那么公司也一定会花大价钱千方百计地把她卖出去，促销活动和广告宣传肯定少不了，具体怎么做那是公司的事，作为经销商，我要的就是厂家顾客两头赚钱。
（4）资金吃紧，没钱进货
如果说经销商用上面三个理由，来拒绝新品进店的话，那么这个经销商还是费了很多脑筋的。有些经销商甚至直截了当地告诉你，“小李啊，这个月我的任务本来就这么高，别说新品就是任务完不完得成还得看情况呢？”，说完双手一谈，做出一副“要钱没有，要命一条”的样子来，反正我是没钱进货了，我不管什么新品不新品的，你们要是免费铺货的话就往我店里送吧，我愿意帮你们卖，要是先付钱后发货，那就免谈了。
除了上述的4个常见借口外，经销商还会抛出很多冠冕堂皇的借口来拒绝你的新品进店。为什么大多数经销商面对厂家充满信心和期待的新品时都会摇头呢，当然有时候可能确是经销商说的客观情况。大多数的情况是，经销商不愿意承担风险，大家都在持观望态度作壁上观，看看那第一个卖新品的人到底能不能赚到钱。
二、突破新品上市阻力的S曲线
著名的管理大师汉迪提出了同样著名的“S曲线”理论：所有的事物都是遵循这条曲线获得发展，人生的成长，产品生命周期，甚至是人际关系都经历着诞生、发展、顶峰和衰退的过程。如果按这个曲线发展下去的，所有的事物最终都要消亡，世界将变得无比灰暗。汉迪指出，一个事物的发展轨迹的确无法改变，但我们可以在他发展到顶峰的时候（A点）就开展第二条曲线，那么第二条曲线的诞生就在第一条曲线顶峰的基础上，从而使他变得越来越完美。从整个过程来看，我们的世界将由此获得曲线发展。
今天，我们无意探讨一个产品所经历的S曲线型生命周期，我们谨就产品在零售店面中所带来的销售增长给出一点建议。
我们的经销商很习惯经营自己卖得时间久的产品，大多数人都有这种感觉，越是自己熟悉的东西就越有信心，也越有感情。因为随着经验的积累，自己在相对比较熟悉的产品上越来越象个专家。做销售最大乐趣不一定是赚多少钱，还有就是自己能够以产品专家的身份向消费者推荐，从而获得消费者的认同，这能够给自己带来很大的成就感。无疑，卖最熟悉的产品最能突出自己的专业水平，特别是在一些有技术含量的产品上。所以，经销商对新品不进货的另一个潜在原因就是自己不熟悉的产品，需要经历一个重新学习的过程，而这个过程是需要自己重新认同公司的产品和公司本身。
问题就出在这里，既然公司的新品已经推出，就一定会有一小部分经销商首先开始经营（可能是这部分人思路好，也可能是公司政策强制执行），事实上这个时候他们的零售店面已经开始了第二条S曲线的导入。再好销的产品都将走向滞销，所以能够在大数人都在卖同一个畅销单品的时候，积极引进新品作为补充或者说是第二条曲线的培养，必将走在同类竞争店面的前面。当然，新品推广的尝试者获得的回报自然也是最丰厚的，三个月没有竞争对手的市场空档，为他们提供了独家经营的高额利润。三个月过后，新品发展成为畅销品，有更多的经销商加入竞争的行列，开始为这款产品拼得头破血流，产品价格一降在降。正当这边号角连天，硝烟弥漫之际，那边那一小部分经销商又开始了新一轮的新品引进。
每当业务人员背着包跑到经销商店里，哭着求着想尽办法说服经销商进点新品时，我都感到无计可施。直到今天，在看了汉迪先生的“S曲线”以后，我才认识到新品进入时间对于店面销售特别是店面利润的深刻影响，我想这个发现不仅要快点告诉我们的业务人员，更应该早点让我们的经销商知道。
突破新品终端推广悖论的S曲线 |
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