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面对“现实”，加强销售过程的监督和控制
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经常碰到一些企业的销售管理人员他们的困惑：为什么销售工作总是在维持而不是良性的发展？为什么很好的营销计划总是虎头蛇尾？为什么希望看到的市场和销售业务的起色总是看不到？
那么，到底哪里出了问题了呢？是销售计划落实性差是企业普遍存在的现象，那么哪些因素会导致销售计划落实性差呢？首先我们来分析一下原因：
问题一：而考核指标过于的单一
随着市场的成熟发展和竞争的日益激烈，要求业务员的智能从简单的业务联系，逐步发展到定期的客户拜访、客情关系维护、与客户接洽订单、客户的库存和库龄的管理，产品的出样和生动化陈列、促销活动和各项指令的执行，提高产品的上柜率、保证货物物流顺利的达到、落实票据流程跟踪到回款、完成目标销量并反馈市场信息，智能越来越丰富和多样化。而为业务员的考核指标和考核项目，仍然以单一的结果来评判，显然无法全面、准确合理地评判业务员的工作业绩，更无法引导业务员协调完成以上多项工作。
问题二、管理和控制没有具体措施
业务过程越来越细了，而对“过程”的管理和控制却失，只重视结果的管理方式是片面和不稳定的，有可能造成管理的失控。更重要的是这种管理的倾向导致了对其他工作的忽略，导致企业对短期利益的鼓励，而忽略了企业利益的长期关注、思考和投入，造成营销的死角。
问题三、原有的管理模式无法适应现状
由于业务员的智能增加，业务流程的复杂化，许多业务实际上由一个团队共同完成的，业务团队的形式越来越普遍。团队出现后，每个业务员只承担一部分的责任，同时，每个业务人员的工作效果对团队绩效起支撑的作用。而以往的业务员的管理方法已无法适应团队的管理。
让我们再来理解一下管理的实质
管理¬;——“管”就是布置，“理”就是检查结果，调整布置工作。管理是销售计划、计划分解、业务协同、阶段进度、销售步骤、阶段成果的作业程序。销售管理决不是简单的看报表，下指示而是对整个过程的监督和控制。看到结果才开始采取措施会是销售管理象在救火一样忙乱，一个好的销售计划如果没有好的销售组织安排和指导，没有严格的销售计划追踪和过程监控是不可能得到有效落实的。
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