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巧妇难为无米之炊——在起步阶段的经销商如何引进品牌
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金华极峰商贸有限公司是一家经营快消品的经销商，公司目前年销售额500万，一台送货车，一名驾驶员，一名装卸工人兼电瓶车送货，老爸既是库管又是开票员，老板刘总也是既当店老板又当伙计。公司创立之初，一无产品、二无资金，回想起当初公司刚成立时，刘总用一句话给我总结了他的感受：“痛并快乐着”。我问刘总公司刚起步时遇到的最大的困难是什么，刘总告诉我：“缺产品，巧妇难为无米之炊啊”。相信大多数经销商在刚起步阶段都曾有过同样的困惑。
“巧妇无米”的现状
1、 快消品市场发展至今日，各知名品牌早已“名花有主”，就算是某一个品牌因厂商要“离婚”，这个千载难逢的“恋爱机会”也会因为你“长的还不够强壮”而擦肩而过。
2、 有些“发育”尚不成熟的品牌你也会嫌其“娘家”嫁妆太少而望而怯步；某些厂商虽然是“我家小女初长成”但也想傍个“大款”。
“巧妇无米”的原因
缺产品是经销商在起步阶段遇到的最大的问题，但是很多厂家业务代表却因找不到经销商而烦恼，很多规模较大的经销商被厂家像蜜蜂一样盯着。因此市场环境并不缺产品资源，“巧妇”不巧是经销商在起步阶段缺产品资源的真正原因，刚起步的经销商一般公司规模较小、资金有限、市场服务能力弱、网络不健全，一句话就是硬件和软件都不具备优势。
“巧妇筹粮”的方法
经销商在起步阶段如要引进品牌，首先要清楚厂家开发经销商的方式、选择经销商的标准、对经销商的要求。简单说就是要知道厂家通过什么样的途径找经销商、要什么样的经销商、需要经销商怎么做。当然知彼也得知已，即根据厂家选择经销商的标准总结自身的弱势与优势，扬长避短。
厂商在开发经销商一般采用人员开发（厂商代表直接深入市场调查、寻访）、广告招商（TV招商、平面媒介招商）、展会招商（食品博览会、糖烟酒会、广交会）三种方式。了解了厂家开发经销商的的方式、选择标准和要求后，经销商就要主动出击了。
广积人脉
厂家业务代表一般通过三种途径寻找目标经销商，第一通过同行介绍；第二通过专业批发市场走访收集；第三通过零售客户拜访，逆向开发经销商。因此刚起步的经销商需做好以下三点，第一多多认识厂家业务人员；第二做好专业批发市场的网点建设；第三做好你现有产品的零售终端覆盖和市场表现力，要能够体现专业性和客服水平。
筑巢引凤
经销商在刚起步阶段可以先做一线、二线品牌的区域二批商，通过成熟品牌的操作，学习成熟经销商市场运作和与厂家打交道的经验以及建立销售网络。把自已做成大二批，吸引厂家业务代表和竞品厂家业务代表的注意，争取直接与厂家的合作，拿下经销权。
主动出击
平时注意收集你所需产品品类的招商信息，并进行信息真伪的调查，然后根据招商要求做好充分的准备就可以致电或致函进行联系了。
广种博收
积极参加所需产品品类的展会，带上你公司的资料、相关证件和名片，如果时间允许的话可以先谈初步意向，待展会结束后再安排时间进一步洽谈。当然要记得索取对方的联系方法和产品资料，以便展会结束后取得联系和进行产品市调。
“巧妇筹粮”的沟通策略
厂商选择经销商时要考察的内容有资金实力、经营史、领导人的思路与观念、配送与仓储能力、网络覆盖、团队营销和服务能力、专业性和执行力。
化弱为强
对于刚起步的经销商而言，资金实力、配送能力等硬件与大的经销商表面上看似乎处于弱势，但这是总量的比较，任何事物都是相对的。如果将硬件资源分摊到每个产品，情况可能就不同了，因此化弱为强、将弱势选项变为优势选项是引进品牌时与厂商谈判的技巧。
突显优势
结合厂家选择经销商标准对自身优势进行充分挖掘，刘总在从事快消品经销之前是在一食品生产厂家搞销售工作的，刘总凭多年的食品销售经验和专业性成功的说服了厂家的业务代表，引进了第一个品牌。
晓之以理
厂家代表拜访目标经销商时往往会让你谈一谈思路，也就说如果你接了这个产品你打算怎么做产品？因此你的销售思路将会成为厂家代表考虑是否与你合作的关键。如果说见了面没有思路该怎么办呢？那么你可以先以市调为借口，约在下次沟通时再谈。一则接新产品本身需要市调，二则在下次沟通之前通过请教专业人士或同行做好充分的准备，当然平时的积累也很重要，可以通过阅读类似《销售与市场》这样专业的杂志提高自已的专业性。
动之以情
晓之以理，当然还得动之以情。对于厂家代表而言，大的经销商配合度不高、忠诚度不高、不好管理是痛处。很多大的经销商是厂家支持大、投入大、产品利润高才做，有些厂家业务代表甚至有这样的感概，什么都工厂来，那要他经销商干嘛？因此刚起步的经销商应对厂家业务代表主动示好，誓言效忠。当然也得尽地主之宜，三杯下肚、再送点土特产，业务代表想拒绝也就难啦。
处于起步阶段经销商能否站稳脚跟，是否拥有自已核心经销的品牌是关键。经销商需重视“巧妇难为无米之炊”所带来的瓶颈制约，通过自我修炼、掌握技巧、把握机会进行完善产品线。 巧妇难为无米之炊——在起步阶段的经销商如何引进品牌 |
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