|
|
“你走你的阳关道，我走我的独木桥”----谈差异化营销
|
|
|
许多中小企业在没有深入市场调查，没有详细全面的了解市场状况、消费需求、竞争动态，没有制订结合自身企业现状营销策略的情况下，就跟风其他企业匆匆忙忙投入了产品的生产，可是等到产品投放市场的时候，面对毫无起色的销售战果确一脸茫然，这是目前很多行业的企业普遍存在的情况。由于大量企业无目标无战略策略的经营，造成了行业产品的高度同质化，造成了企业面对市场竞争而束手无策，到了这个时候，企业老总才可能考虑营销了，先有产品而后才考虑营销，这是目前中国大量中小企业的现状。
“你走你的阳关道，我走我的独木桥”，考虑差异化的营销策略，把相同的产品卖出不同来，可以为处于迷茫中的中小企业找到一条规避竞争的新路；虽然产品同质化，但营销是一个系统的工程，还包括目标市场、消费群体、渠道、品牌、传播、服务、广告诉求等多个营销因素，差异化营销的实质就是找到行业市场竞争的一个或多个竞争的薄弱环节，把同质化的产品通过营销系统整合而在这个环节上建立自己品牌与众不同的竞争优势。
相同的产品、相同的目标市场、相同的消费群体、相同的销售渠道、相同的品牌传播方式---这就是一条企业都知道的阳关大道，所有的企业都拥在这条阳关大道上赛跑，结果可能是谁都赢不了第一，而如果企业另劈窍径，发现能跑到终点的独木桥，那么自己就可以轻轻松松的到达终点。企业要发现独木桥，找到差异化营销的关键环节，可以从以下几个方面来考虑：
一、 目标市场的差异化：
目标市场是定位在北京、上海等经济最发达的一线市场，还是定位在省会城市和经济发达的地级城市这样的二线市场，或者定位在县城乡镇这样的三线市场，企业要根据企业的自身实力现状和不同市场的竞争情况来确定自己所要开拓的市场。
如果现在的竞争对手都在一线市场（阳关大道），那么我们就可以考虑二线市场（独木桥）作为目标市场；如果企业要确定进入地级城市这样的二线市场，在企业实力有限不能针对二线市场全线进攻的情况下，还靠考虑运用聚焦战术，毕竟二线市场城市数量众多，经济发展程度和城市特征也不尽相同，例如东部的经济水平要普遍高于西部，所以企业还要通过聚焦战术所定具体的目标城市市场（例如我要先运做山东市场，或者具体要要运做山东的淄博市场），一点带面循序渐进的进行市场推进。在锁定具体清晰的目标城市市场后，企业可以作为一个样板市场进行推广，通过在第一个目标城市市场的推广获得营销推广经验，然后就可以在其他目标城市市场进行复制。
二、 目标消费群体的差异化
企业在进行市场定位的时候，必须要明确要清晰自己的产品具体针对的目标消费群体，要对目标消费群体有清晰的特征描述，目标消费群体是营销活动开展的对象，不知道自己的目标消费群体有什么特点，那以后的营销工作都是无的放矢放了空炮了，会白白浪费了企业的大量资源。目标消费群体的差异化也是企业规避竞争的有利武器，不同的目标消费群体的特点不尽相同，锁定差异化的目标消费群体就需要对市场进行细分，比如按性别有男女消费者，按职业有白领和蓝领、学生等不同层次消费者.
按个性有时尚和传统消费者，按年龄有不同年龄层次的消费者等（按照目标消费群体的细分方式，企业可以参考一下许多营销专家针对市场细分的著作），在了解了不同的细分目标消费群体后，企业就要考虑每个细分目标消费群体的竞争状况了，如果大部分的竞争对手产品是针对女人的，那我考虑我的产品针对男人是否可行，或者针对男人消费群体重新设计产品，例如“金利来，男人的世界”就是很好的例子；如果大部分的竞争对手产品是针对白领的，那么我考虑我的产品针对蓝领是否可行；通过差异化的目标消费群体的定位，从而可以让企业进入一个竞争薄弱甚至空白的市场。
“你走你的阳关道，我走我的独木桥”----谈差异化营销 |
| [ 1 2 ] |
|
| “你走你的阳关道，我走我的独木桥”----谈差异化营销 |
【打印本页
关闭】 |
|
