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透过矛盾看销售
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世界上矛盾是无处不在的，商业中亦是如此。企业内部、企业同竞争对手、企业同客户、企业同供应商、客户之间、供应商之间等等，无时无处不存在着矛盾。我们在销售过程中，不仅要逐一地分析各个顾客的具体需求，以及自己同各个顾客间的关系，而且，更应该站在一个更高的角度全面、宏观的看待整个问题，要认识到顾客与顾客之间的矛盾，并加以积极的运用。
风平浪静
J市的公用电话市场长期是J市电信的垄断业务。经过多年的投资和经营，J市电信已经拥有了有人职守公话3万多台，无人职守IC卡公话2万多台。其公话室的一位主管曾不无得意地说：“就差农村黄瓜地里没有了。”虽然这种不计成本和效率的普遍撒网、密集布点的粗放式经营方式有其很多不足之处，但在客观上筑起了相当高的进入壁垒，即减少了空白市场、摊薄了单机收益，使任何潜在进入者都要面临很大的规模压力和盈利压力。
从设备供应商角度来看，J市公话市场一直为几家供应商牢牢占据。他们苦心经营许多年，打下了很厚实的基础。他们是广州T公司（老牌国企）、上海A公司（外企、早期的行业老大），扬州H公司（擅长低价冲击）和J市本地的N公司（J市市场是他们的命根子，是必争之地）。四家厂商，各有所长，运营商选择他们也有综合的考虑。
在市场格局非常稳定的情况下，R公司作为业界的领导者，在数年中谋求进入J市公话市场都未能成功。而且，由于电信对现在公话业务规模和安全度上的自信，每年的新增量也非常少。
初起波澜
J市是国内少有几处移动通讯业务联通占优势的地区之一。在这样的情况下，J市移动一方面在移动通讯市场继续和联通进行激烈的竞争，另一方面也希望引入新的业务增加营收。而J市联通虽然在业务上压过了移动，但价格战和巨大的市场推广费用也增加了联通的盈利压力。所以，当一家深圳的电信虚拟运营商S公司以“无线公话项目”找联通合作时，双方一拍即合。投入市场后，影响颇大。但由于虚拟运营商和设备提供商采取滚动分期投入的策略，所以，联通的无线公话业务进展缓慢。
在这样的情况下，公用电话业务作为一个相对稳定的盈利业务进入J市移动的视野，并最终确定本市的一家房地产开发商Z公司为合作的虚拟运营商，合作协议是移动出网络和品牌，Z公司负责设备的采购、安装和运营，然后五年合作期内双方话费分成，之后设备所有权归移动。
矛盾终于出现了：首先，移动通讯市场的竞争矛盾随着移动和联通进入公话市场而延伸过来，同时引发了他们与J市电信在业务上的矛盾；其次，原有设备提供商如果想进入无线公话项目，就势必影响他们与电信的合作关系。
以无促有
我们作为R公司在J市的销售团队，认为实现市场突破的机会来了。经过市场走访和周密的分析讨论，我们认为，J市的公话市场的未来还在于电信。首先，移动和联通的主业是移动通讯，而且，无论从现状还是从长期看，移动通讯业务的利润水平远远高于固网业务。所以，移动运营商对无线公话的重视程度和投资意愿都有限。这从其采取虚拟运营商介入的模式就可见一斑。
同时，虚拟运营商相对于运营商来说实力不足，非常顾虑大规模设备投资的风险，这从对S公司的调查中可以印证：其首期设备采购量很有限，而对设备供应商的付款条件则非常苛刻。所以，这都决定了无线公话项目要么设备采购量小，要么回款周期长、风险大。其次，从业务现状来看，电信终端存量大，并占据了优势的网点，公话业务作为其一个运营多年、收益稳定的项目不但不会放弃，而且在一定程度上会不断追加投资。所以，无线公话终端只是一个侧翼补充型产品，电信还是我们真正有价值的顾客。
多年努力的无果，是因为市场格局的稳定和竞争对手的合围态势。现在矛盾出现了，就有了利用矛盾改变格局的机会。具体的，我们制定了“以无线促有线”的策略，就是要通过无线公话项目切入J市市场，在努力推动这个项目的过程中加强运营商的业务竞争，刺激电信采取更加进取的态度和业务发展思路，从而挖掘机会进入电信的采购名单。
全力以赴
但想介入无线公话项目也是不容易的。联通的虚拟运营商已绑定了一家设备供应商，基本上不存在低代价进入的机会。移动和Z公司联合招标，各设备商都非常踊跃，竞争也非常激烈。虽然作为行业的领导者，我们R公司研发实力强、新产品推出速度快、产品质量好、外形美观，并且售后服务能力也是一流的，但产品价格也是最高的，这一直是我们拿单的最大障碍。
在决定以移动无线公话项目为目标后，我们先对客户需求进行了分析。客户有两家：移动和Z公司。他们的需求是不一样的，之间也存在着矛盾。对于移动，它非常注意维护其品牌价值、并且由于不出资采购设备，主要关注点看设备供应商的企业规模、发展潜力、品牌声誉、设备质量及售后服务能力等，相反对于价格不甚敏感。它在招标中主要扮演监督者的角色。而Z公司，是负责设备采购和运营的，对价格就非常敏感度了，对质量则不太关注，只要在五年内有一个比较好的运营维护成本就够了。他们的矛盾是基于各自的利益的，是近期利益和远期利益上的矛盾。 透过矛盾看销售 |
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